Consigli sulla legge 31

Quanti ricordano la scena del film di Benigni, la vita è bella, quella dei "funghi fritti, fritti fritti"? Un gerarca fascista, cliente ritardatario del ristorante dell'albergo, chiede una cena leggera quando ormai la cucina è chiusa. A disposizione solo la cena non consumata del medico tedesco. Con quanta maestria Guido riesce a rifilare salmone, insalata e un bicchiere di vino bianco come se fosse una tra le tante scelte possibili?

Dal libro ecco alcuni consigli:
Colora le scelte
È proprio questa la tecnica utilizzata da Benigni: presentare diverse alternative, colorando positivamente quelle che ci interessano, negativamente quelle che vogliamo evitare.

Questa tecnica è spesso usata dai consiglieri, che diventano così i veri artefici del potere.

Forza il resistente
Ci sono molte persone, specialmente giovani e presuntuosi, che amano fare l'opposto di quello che gli viene chiesto di fare. In questo caso è molto semplice ottenere il nostro risultato: basta chiedere di fare il contrario di ciò che vogliamo.

Altera il campo di gioco
Molto spesso non ci è concesso di agire direttamente per manipolare il campo d'azione, ad esempio per l'esistenza di leggi o regolamenti che lo vietano. In questo caso agiamo indirettamente, in modo da creare le condizioni a noi più favorevoli. Ad esempio, se non possiamo controllare direttamente i mezzi di comunicazione, ci può aiutare molto il controllo sulla pubblicità.

Le opzioni incrementali
Per forzare la scelta degli indecisi, possiamo aumentare la nostra richiesta ad ogni approccio. Questa tecnica funziona bene nel caso in cui siamo, ad esempio, gli unici fornitori di un dato servizio. Se chi viene a chiederci un servizio è indeciso, tendendo quindi a ritornare più e più volte, proponiamo un costo maggiore ad ogni richiesta. Così facendo o allontaniamo un seccatore o forniamo un motivo in più accelerare la scelta.

L'uomo debole sul precipizio
Questa tecnica parte dal presupposto che chi vogliamo controllare sia un "debole". In questo caso è al quanto semplice guidarlo verso la nostra meta, delineando le alternative possibili come catastrofiche e impossibili.

I corni del dilemma
La scena tipica dell'avvocato dei film americani: portare l'imputato davanti ad un dilemma.
Quindi due scelte esclusive, entrambe negative per l'imputato, entrambe vincenti per l'avvocato. Ma del dilemma ne abbiamo già parlato.