La legge 31 secondo Niccolò Machiavelli

Le ferite e ogni altra diavoleria che un uomo può infliggersi spontaneamente e per sua scelta, sono sul lungo periodo meno dolorose di quelle inflitte dagli altri.

La legge 31 secondo Rudolf Virchow

Il cancelliere tedesco Bismarck, infastidito dalle continue critiche di Rudolf Virchow (il patologo e politico liberale tedesco), mandò i suoi secondi per sfidare a duello lo scienziato. "Essendo la parte sfidata, ho la scelta delle armi," disse Virchow, "e scelgo queste." Egli portò due grandi e apparentemente identiche salsicce. "Una de queste," aggiunse, "è infetta di germi mortali; l'altra è perfettamente normale. Sia Sua Eccellenza a decidere quale mangiare, e io mangerò l'altra." Quasi immediatamente il messaggio di risposta diceva che il cancelliere aveva cancellato il duello.

La legge 31 secondo J. P. Morgan Sr

Una volta J. P. Morgan Sr disse ad un gioielliere di sua conoscenza che era interessato ad acquistare una perla su una spilla. Poche settimane dopo, al gioielliere capitò una perla magnifica. La montò in maniera appropriata e la recapitò a Morgan insieme ad un conto di 5.000$. Il giorno seguente il pacchetto ritornò indietro. La nota di Morgan che lo accompagnava diceva: "Mi piace la spilla, ma non mi piace il prezzo. Se accetta l'assegno allegato di 4.000$, mi rimandi la scatola con il sigillo integro." Il gioielliere infastidito rifiutò l'assegno e con disgusto liquidò il messaggero. Aprì la scatola per riprendersi il gioiello, solo per scoprire che era stato rimosso. Al suo posto vi era un assegno di 5000$.

Consigli sulla legge 31

Quanti ricordano la scena del film di Benigni, la vita è bella, quella dei "funghi fritti, fritti fritti"? Un gerarca fascista, cliente ritardatario del ristorante dell'albergo, chiede una cena leggera quando ormai la cucina è chiusa. A disposizione solo la cena non consumata del medico tedesco. Con quanta maestria Guido riesce a rifilare salmone, insalata e un bicchiere di vino bianco come se fosse una tra le tante scelte possibili?

Dal libro ecco alcuni consigli:
Colora le scelte
È proprio questa la tecnica utilizzata da Benigni: presentare diverse alternative, colorando positivamente quelle che ci interessano, negativamente quelle che vogliamo evitare.

Questa tecnica è spesso usata dai consiglieri, che diventano così i veri artefici del potere.

Forza il resistente
Ci sono molte persone, specialmente giovani e presuntuosi, che amano fare l'opposto di quello che gli viene chiesto di fare. In questo caso è molto semplice ottenere il nostro risultato: basta chiedere di fare il contrario di ciò che vogliamo.

Altera il campo di gioco
Molto spesso non ci è concesso di agire direttamente per manipolare il campo d'azione, ad esempio per l'esistenza di leggi o regolamenti che lo vietano. In questo caso agiamo indirettamente, in modo da creare le condizioni a noi più favorevoli. Ad esempio, se non possiamo controllare direttamente i mezzi di comunicazione, ci può aiutare molto il controllo sulla pubblicità.

Le opzioni incrementali
Per forzare la scelta degli indecisi, possiamo aumentare la nostra richiesta ad ogni approccio. Questa tecnica funziona bene nel caso in cui siamo, ad esempio, gli unici fornitori di un dato servizio. Se chi viene a chiederci un servizio è indeciso, tendendo quindi a ritornare più e più volte, proponiamo un costo maggiore ad ogni richiesta. Così facendo o allontaniamo un seccatore o forniamo un motivo in più accelerare la scelta.

L'uomo debole sul precipizio
Questa tecnica parte dal presupposto che chi vogliamo controllare sia un "debole". In questo caso è al quanto semplice guidarlo verso la nostra meta, delineando le alternative possibili come catastrofiche e impossibili.

I corni del dilemma
La scena tipica dell'avvocato dei film americani: portare l'imputato davanti ad un dilemma.
Quindi due scelte esclusive, entrambe negative per l'imputato, entrambe vincenti per l'avvocato. Ma del dilemma ne abbiamo già parlato.